MILANO - L'Africa non è più soltanto una prospettiva sulla quale scommettere per il futuro. Per alcune aziende del distretto calzaturiero fermano è già un mercato concreto, costruito negli anni attraverso rapporti diretti, conoscenza dei clienti e una crescente capacità di adattare il prodotto alle esigenze locali.
Ma parlare genericamente di "mercato africano" sarebbe, secondo Simone Del Gatto (calzaturificio Giovanni Conti di Montegranaro), un errore. "È un continente enorme, composto da Paesi completamente diversi tra loro. La distribuzione, i negozi e il modo di lavorare sono molto diversi da quelli europei".
Dal Micam di Milano, dove il settore calzaturiero torna a interrogarsi sulle prospettive internazionali in una fase segnata da tensioni geopolitiche e dalla difficoltà di alcuni mercati tradizionali, arrivano così indicazioni precise: per crescere fuori dall'Europa non bastano le fiere e nemmeno un buon prodotto. Servono tempo, investimenti e soprattutto la capacità di costruire calzature su misura per mercati e consumatori differenti.
Marino Fabiani, dell’omonimo calzaturificio di Fermo, conosce bene questa dinamica, avendo costruito negli anni rapporti commerciali soprattutto con la Nigeria. "È un mercato sul quale lavoriamo da tempo. Abbiamo clienti che vengono direttamente da noi, effettuano gli ordini e poi tornano per la stagione successiva". Un sistema che si differenzia profondamente da quello europeo anche per ragioni climatiche e per le diverse abitudini di acquisto.
Ma il dato più interessante riguarda il posizionamento del prodotto. "Non cercano la scarpa economica. Spesso accade il contrario: più il prodotto è particolare e di qualità, più viene apprezzato". L'Africa, almeno nei mercati e nelle fasce di clientela con cui lavorano le due aziende, diventa dunque una destinazione nella quale il valore del prodotto può ancora fare la differenza.
Fabiani, però, invita a non confondere qualità e grandi numeri. "È un mercato di valore più che di quantità". Per la sua azienda il peso raggiunto dall'Africa può oggi rappresentare circa la metà di quello che in passato era il mercato russo. Un dato significativo, soprattutto considerando la necessità di compensare le difficoltà e le incertezze che continuano a interessare alcune tradizionali destinazioni dell'export.
Per Del Gatto, che oltre alla Nigeria sta lavorando anche in altri Paesi dell'Africa occidentale, come la Costa d'Avorio e il Ghana, il punto centrale è proprio la costruzione paziente delle relazioni. "Non puoi pensare di arrivare, presentarti una volta e ottenere subito risultati. Devi essere presente, conoscere le persone e costruire fiducia". Un percorso lungo, che può richiedere tre o quattro anni prima di produrre risultati concreti e che, proprio per questo, non è alla portata di tutte le aziende.
Anche perché, sottolinea l'imprenditore, non basta esportare in Africa il catalogo pensato per l'Europa. "Cambia tutto: modelli, materiali, forme ed esigenze del consumatore. Quello che va bene in Europa o in Russia non necessariamente può funzionare in Africa". È necessario, quindi, studiare ogni mercato e intervenire direttamente sulla progettazione della calzatura.
Una riflessione che si inserisce in un quadro internazionale sempre più frammentato. Non tutti i mercati in crescita offrono infatti le stesse opportunità.
Se l'Africa rappresenta una direttrice già avviata, Del Gatto guarda anche oltre. Tra i mercati da seguire indica il Brasile, Paese dalle grandi potenzialità ma che, come tutti gli altri, richiede una politica commerciale precisa e condizioni favorevoli per l'ingresso delle imprese europee. In questo senso, l'eventuale apertura garantita dall'accordo tra Unione Europea e Mercosur potrebbe diventare un elemento importante.
"Dobbiamo lavorare per aprire mercati e creare condizioni che permettano alle nostre imprese di competere", osserva. Anche perché il quadro complessivo resta complicato, tra le tensioni che coinvolgono la Russia e il Medio Oriente, le difficoltà dell'Europa e il cambiamento profondo di altri grandi Paesi.
Fabiani continua infatti a lavorare anche con la Russia. "Finché posso andarci e lavorare in maniera regolare, continuo a farlo". Nonostante le difficoltà, il mercato resta importante per la sua azienda e continua a garantire risultati.
Da qui la riflessione che riguarda direttamente il distretto. "Non possiamo pensare di continuare a fare quello che abbiamo fatto per venti o trent'anni. Il mondo è cambiato e dobbiamo cambiare anche noi". Macchinari, modelli produttivi, prodotti e strategie commerciali devono essere ripensati per affrontare una competizione che non si gioca più soltanto sui mercati tradizionali.
In questo scenario si inserisce anche il Micam. Sia Fabiani sia Del Gatto hanno espresso un giudizio positivo sui primi giorni della manifestazione milanese. Fabiani parla di una fiera che, rispetto alle ultime quattro o cinque edizioni, sembra aver dato segnali migliori, con una domenica particolarmente positiva e un lunedì in recupero rispetto agli anni precedenti.
Per Del Gatto, invece, lo spostamento e la nuova disposizione dei padiglioni hanno avuto un effetto positivo proprio perché hanno rotto equilibri consolidati. "Ho visto movimento, gente che passa, guarda, si informa e chiede i prezzi. Negli anni scorsi questa vivacità si percepiva meno".
La certezza è che, come mostrano le esperienze africane raccontate al Micam, non esistono scorciatoie. L'espansione internazionale richiede presenza, conoscenza e capacità di adattamento. Ma per le aziende che hanno la forza di investire e di aspettare, i mercati meno tradizionali possono diventare una parte sempre più importante del futuro del calzaturiero italiano.
r.vit.
