di Raffaele Vitali
FERMO – L’America è un mercato reale? A raccontarlo è chi lo vive, Maria Magdalena Molnar. È una retailer dell’Hailos di Decatur, nel Tennessee. l’abbiamo incontrata tra i padiglioni del Mica, la fiera che anche per gli americani è immancabile. "In America c'è voglia di prodotto italiano. Ma servono qualità, unicità e una vera partnership"
Molnar, quel è la sua attività?
“Arrivo dagli Stati Uniti, Franklin in Tennessee, nell'area di Nashville. Abbiamo un solo punto vendita e proponiamo calzature e borse da donna, con una selezione di brand internazionali”.
Che tipo di calzature vendete maggiormente?
“Abbiamo un'offerta molto varia. Abbiamo anche marchi con cui andiamo oltre la singola stagione, stringiamo veri accordi. Soprattutto se sanno comunicare. Lavoriamo su un mix di moda e comfort”.
Quali sono oggi i prodotti che funzionano meglio sul mercato americano?
“Le sneakers sono sicuramente molto forti. Anche le piattaforme funzionano molto bene. Il nostro assortimento cambia continuamente perché lavoriamo sulle stagioni”.
Il prezzo dei prodotti italiani rappresenta un problema per il consumatore americano?
“I nostri clienti non hanno problemi a spendere per un prodotto di qualità. Vogliono qualcosa di unico e diverso. Ed è proprio questo che noi buyer cerchiamo di portare nei nostri negozi le nuove collezioni. Quando proponiamo prodotti differenti, unici e di qualità, le vendite aumentano”.
Gli americani non comprano solo brand affermati?
“Assolutamente no. Non abbiamo bisogno di Gucci. Abbiamo bisogno di prodotti realizzati in Italia e caratterizzati dalla qualità. Il valore per il nostro cliente è proprio questo: il Made in Italy.
Non significa che acquistiamo esclusivamente dall'Italia. Lavoriamo anche con aziende del Portogallo, del Messico e della Spagna, anche perché per noi è più semplice dal punto di vista logistico. Ma il Made in Italy continua ad avere un valore molto forte”.
Come dovrebbe muoversi un'azienda italiana che vuole entrare nel vostro mercato?
“Prima di tutto, la comunicazione. E-mail e WhatsApp sono strumenti importanti, così come una buona presenza sui social media. Per un'azienda italiana che vuole entrare nel mercato americano è fondamentale avere una reputazione social forte e credibile”.
È importante anche scegliere con attenzione la zona degli Stati Uniti in cui entrare?
“Il mercato americano non è tutto uguale. Un'azienda deve avere idee chiare e scegliere una specifica area degli Stati Uniti, invece di pensare al Paese nel suo complesso.
Un buyer del Tennessee è diverso da uno di New York. Noi siamo territoriali: conosciamo il nostro mercato, impariamo a conoscere i nostri clienti e sappiamo quello che cercano”.
Il Micam resta importante per un buyer americano?
“È vero che oggi ci sono meno buyer americani rispetto al passato, ma il Micam resta fondamentale”.
Perché secondo lei sono diminuiti i buyer americani?
“Anche per una questione di costi e di condizioni commerciali. Venire in Italia richiede tempo e comporta una spesa importante. Ma c'è anche un altro aspetto che per noi è fondamentale: le condizioni di pagamento. Quando acquistiamo negli Stati Uniti o dalla Francia, normalmente otteniamo dei termini di pagamento e non dobbiamo pagare tutto in anticipo. In Italia, invece, ai buyer che vengono in Italia viene chiesto di pagare una percentuale molto alta, almeno il 30%, prima di ricevere la merce.
Per un buyer questo è difficile. Io posso pagare, ma se ho già dato il mio denaro e non ho ancora ricevuto la merce, mi trovo in una situazione rischiosa. La prima volta è quindi difficile. È necessario costruire un rapporto di fiducia e, una volta stabilita la partnership, lavorare su condizioni che funzionino per entrambe le parti”.
Le nuove generazioni Usa credono nel Made in Italy?
“I clienti chiedono dove viene prodotto quello che acquistano. Per noi è molto importante sapere dove viene realizzato un prodotto. Se diciamo che un prodotto è Made in China e il nostro cliente non lo vuole, rischiamo di doverlo togliere dallo scaffale. Il Made in Italy, invece, continua ad avere un valore molto forte, soprattutto quando è associato a qualità, design e unicità”.
