di Raffaele Vitali
FERMO - La banca non può essere solo numeri. “Non possiamo vivere solo di cifre. La banca veicola valori”. Il direttore generale della Carifermo, Ermanno Traini, ci porta dentro il mondo della ‘Cassa’, come la chiama lui, che da 170 anni è il riferimento per il sistema imprenditoriale e per le famiglie. “Abbiamo due azionisti e non dobbiamo rendere conto al mercato. Ma teniamo un profilo basso” racconta mentre si siede nel grande salone del Cda all'interno dello storic palazzo che ha solide radici nel teatro romano, ma alti soffitti che proiettano verso il cielo.
Traini, cosa è per lei la banca?
"La banca è uno dei motori del territorio e dell’economia. Deve valorizzare i risparmi e fare in modo che tornino in circolo per facilitare la crescita delle imprese. È intermediazione, non è solo credito. E dietro il credito c’è la fiducia.
Quello che facciamo non è semplicemente raccogliere e impiegare denaro, ma comprare e vendere fiducia. Dietro un deposito, dietro un impiego, c’è sempre un rapporto di fiducia”.
E poi?
“La banca è sistemi di pagamento, ma anche continua innovazione e investimento per favorire i clienti. Servono sistemi evoluti, aggiornati e soprattutto sicuri. Con la digitalizzazione si aprono nuovi scenari anche sul fronte della sicurezza: è una sfida continua, che richiede la creazione di presidi adeguati”.
Direttore, a proposito di sicurezza, avete le competenze adatte?
“Vanno costruite. Una banca del territorio deve aspirare ad essere autonoma sotto ogni aspetto. Chiaramente in questa fase ci avvaliamo di consulenze esterne con profili elevatissimi, che ci permettono di crescere e sviluppare anche le competenze interne.
Ogni nuovo progetto richiede di guardare a chi possiede quella conoscenza. L’obiettivo è riuscire, prima o poi, ad avere internamente competenze tali da poter coprire ogni aspetto. Siamo ancora in rincorsa e magari non sarà sempre possibile arrivare a fare tutto da soli, ma la strategia è chiara: figure, inserimenti e nuove skill, affiancati da professionalità esterne che ci aiutino a crescere”.
Da quanti anni lavora in banca e qual è il suo stimolo quotidiano?
"Da ottobre 1985, sempre in Carifermo. Mi stimola la possibilità di trasmettere ai giovani conoscenza e amore per il lavoro. Mi stimola soprattutto poter dare loro un esempio. È anche quello che mi ha fatto accettare, in maniera altruistica, questo ruolo. Sono la prova che in Carifermo è possibile svolgere un ruolo dirigenziale partendo dallo sportello, dalla base. Con l’impegno, l’attenzione e il senso di responsabilità.
Sono legatissimo a questa azienda e vivo per essa. In questo devo ringraziare anche la mia famiglia, che comprende e sostiene. I sacrifici sono ripagati. E poi c’è l’amore per il territorio, che è fatto di persone e imprenditori cresciuti nel sacrificio, capaci di accumulare ricchezza partendo da poco. Spesso partendo dall’agricoltura, che è stata la base valoriale”.
Quale ruolo dovrebbe avere una banca del territorio?
"La banca ha tantissimi compiti, ancora di più quando è una banca del territorio. Al di là dei pagamenti, della consulenza e della formazione finanziaria, deve avere come motore anche la crescita sociale e culturale. Deve essere un’antenna: deve capire dove opera, attraverso gli sportelli e le persone, per intercettare problematiche e opportunità. Questo ci permette di dare sostegno finanziario e consulenza a chi vuole intraprendere un’attività o rafforzare la propria impresa, accompagnandolo in un percorso di valorizzazione. La banca deve vivere i territori ed essere interlocutore degli stakeholder. Bisogna creare una filiera”.
Come si seleziona il cliente?
"È il punto di partenza, perché il cliente è al centro dell’attività. I dipendenti e i clienti fanno la banca. I primi sono la nostra ricchezza e sono quelli che si interfacciano quotidianamente con il territorio. Lavoriamo molto sulla conoscenza e sul passaparola. Il cliente che porta un altro cliente è la nostra pubblicità.
Come banca cerchiamo opportunità, ma l’acquisizione non deve essere finalizzata soltanto a un tornaconto economico. Deve essere un’acquisizione etica: dobbiamo fare in modo che il cliente rimanga. La banca del territorio deve aggiunge un cliente se c’è condivisione di principi, obiettivi e valori. Il cliente non è un conto economico. È qualcosa di più”.
Vuole dire che cliente non è una fila di zeri?
"Abbiamo un modello di business e dobbiamo fare utili, ma l’utile è una conseguenza del modo in cui lavoriamo. Si parte da quello che possiamo fare per soddisfare le esigenze del cliente. Abbiamo una carta dei valori, che non è soltanto qualcosa pubblicato sul sito aziendale: è un riferimento per il nostro modo di operare”.
Qual è la situazione dei conti della banca?
"Abbiamo deliberato in Cda la semestrale, che evidenzia una crescita del prodotto bancario sia sul fronte della raccolta, che significa fiducia, sia su quello degli impieghi. Anche se oggi è sempre più complicato investire.
Abbiamo una qualità del credito molto attenzionata, con un indice Npl sotto il 4% e il netto sotto il 2%. Gli indici patrimoniali sono al massimo, con un Total Capital Ratio al 27%. La redditività mantiene i livelli della semestrale precedente e i volumi crescono.
Nel primo semestre abbiamo erogato 188 milioni di euro: gli impieghi sono per il 35% destinati alle famiglie e per il 65% alle imprese. La concentrazione è sulle Pmi, con una distribuzione abbastanza equilibrata sui territori. Abbiamo utili in doppia cifra che permettono al socio di maggioranza, la Fondazione, di riversare risorse sul sistema sociale del territorio, dalla sanità alla cultura”.
Piani di sviluppo?
“Stiamo crescendo nei territori. Fermo è in mantenimento, mentre cresciamo nel Maceratese e nel Piceno. Bene anche le agenzie in Abruzzo e molto bene Roma. Abbiamo aperto Tolentino, in un’area che merita attenzione e nella quale crediamo. Su Ancona abbiamo un piano di espansione, noi siamo ancora una delle cinque casse autonome rimaste in Italia. Apriremo entro fine anno a Jesi e nel 2027 a Senigallia”.
Cosa rende questi conti "in ordine"?
"Partirei dalla testa, quindi dalla proprietà stabile. Abbiamo due soci, Fondazione e Intesa. Ci sono strategie chiare, un Cda competente e compatto e direttive mirate. Poi ci sono l’organizzazione e le persone. Tutto questo aiuta”.
Traini, Perché Intesa non cresce come quota in Carifermo?
"È una scelta. Posso dire che i tre consiglieri di Intesa danno un grande contributo. Si sono innamorati del territorio e dell’istituto. Abbiamo poi un ottimo rapporto e sviluppiamo sinergie commerciali. È un sistema win-win. Siamo concorrenti, ma dove è possibile facciamo accordi commerciali, senza esclusiva. Scegliamo sulla base dei servizi, non soltanto delle indicazioni”.
Il distretto calzaturiero era una garanzia per l’area di lavoro della Carifermo. Oggi è diventato un limite?
"Le strategie di diversificazione sono legate anche a questo. La calzatura resta un riferimento e abbiamo percentuali importanti di impieghi nella manifattura. Il territorio non può farne a meno, ma diversificare è necessario. Dalla meccanica all’aeronautica, dal turismo all’agroalimentare. E poi c’è l’edilizia, anche con supporti legati alla ricostruzione”.
Per creare filiere servono aziende strutturate. Il Fermano ha qualche locomotiva su cui investire?
"Ci sono fenomeni di concentrazione e cambiamenti nei modelli di business. Esistono realtà che possono fare da traino per la calzatura. Alcune si sono ridotte, altre si sono trasformate, ma ci sono. Non possono soltanto essere realtà di riferimento: devono essere locomotive.
Poi noi marchigiani siamo un po’ egoisti e abbiamo difficoltà a costruire filiere. La grande distribuzione, invece, i centri di acquisto li ha creati. Sarebbe importante fare qualcosa di simile anche per efficientare il sistema produttivo”.
Paesi senza banca, ormai sono troppi. Sono il simbolo dello spopolamento o una strategia necessaria per far sopravvivere gli istituti di credito?
"Bisogna guardare la realtà. C’è anche un cambiamento nell’esperienza dei clienti, che sono sempre più informatizzati. Oggi oltre il 90% dell’operatività passa online. Il resto è consulenza. E poi, si parla di spopolamento, ma bisogna anche riflettere sulla mancanza di realtà economiche. Quando vengono a mancare l’alimentari, la farmacia, il forno, anche la banca fa fatica a restare.
È quindi un tema di spopolamento, ma anche economico e di cambiamento delle modalità di utilizzo dei servizi. Alla fine si arriva a delle scelte. Noi, almeno, non abbiamo mai guardato semplicemente la cartina seduti in ufficio. Andiamo nei territori, ci confrontiamo, analizziamo la clientela. Anche noi abbiamo efficientato, ma cercando di rispettare chi vive i luoghi.
Qualche filiale non c’è più, ma abbiamo comunque 70 punti di contatto. In alcuni casi abbiamo lasciato un Atm evoluto, in altri un bancomat, oppure abbiamo creato filiali con più servizi a poca distanza. Alla fine il conto economico va guardato, questo è inevitabile”.
Come si coniugano principi e conti?
“Ma bisogna ricordarsi che abbiamo una Fondazione come proprietà di maggioranza, che non è in Borsa e che ha anche altri valori. E forse, più che con lo sportello, per riportare vita in un territorio bisogna agire. All’Ambro non abbiamo aperto una filiale, ma abbiamo aiutato il Santuario a rinascere, attivando un’economia e creando un indotto. Quindi anche la politica deve aiutare a far ripartire il sistema”.
I giovani hanno ancora nella banca un posto sicuro?
"Intanto bisogna trovare i giovani disposti a lavorare in banca. Ogni posto deve essere reso attrattivo. Ma questo lavoro deve anche essere amato dai giovani. Oggi non vedo più la stessa ambizione di un tempo nell’entrare in banca.
In Carifermo il posto è sicuro: lo era e lo sarà. Abbiamo assunto tantissimo. Questa settimana sono entrati tre nuovi dipendenti. Ed è sempre una gioia: diamo una possibilità ai giovani, cercando di farli restare. Qualche volta riusciamo anche ad attirare professionalità da fuori. Abbiamo 350 dipendenti e, a fine piano, arriveremo a 358 con le aperture previste. Vogliamo continuare a creare possibilità lavorative”.
Quali figure cercate?
"Economia, finanza e giurisprudenza sono le figure classiche. Poi ingegneri gestionali e informatici, esperti di sicurezza informatica. E stiamo cercando anche persone che abbiano competenze nell’intelligenza artificiale”.
Numeri o conoscenza del cliente e del progetto: cosa muove il credito?
"La garanzia è una parola che pesa, ma rappresenta un supporto quando non basta altro. È un elemento accessorio, non quello che fa scattare il credito. Non si presta denaro semplicemente perché ci sono delle garanzie. Noi analizziamo i dati quantitativi, ma utilizziamo lo specchietto retrovisore solo per una parte dell’analisi. Cerchiamo di capire insieme al consulente quali possono essere i dati prospettici, il famoso business plan.
Su questo dobbiamo tutti crescere. Non si può valutare un’impresa senza capirne gli obiettivi e le strategie. Servono trasparenza e relazione. E poi capire la persona non è un dettaglio. Bisogna conoscere il settore in cui opera, il management e anche il passaggio generazionale, che in questo territorio rappresenta ancora un elemento di debolezza”.
È vero che la banca è pronta a offrire denaro, ma le aziende non lo prendono perché non sanno dove investire?
"Il mercato non assorbe. Non abbiamo grandi richieste per investimenti. Le imprese investono nell’efficientamento, ma molto meno nella crescita. Si cerca soprattutto di migliorare l’esistente, ridurre i costi, mentre gli investimenti veri e propri sono pochi. Spesso la richiesta riguarda il finanziamento del circolante o la necessità di liquidità.
Il sistema bancario ha la capacità di impiegare e ha necessità di farlo. Il nostro business è realizzare impieghi attenti e finalizzati, che servano a creare valore. È un tema importante: oggi impieghiamo il 55% della nostra raccolta. Abbiamo 2 miliardi di raccolta diretta, ma 1,2 miliardi di impieghi. Quindi possiamo crescere. Credo nei mutui per le famiglie, mentre il mondo delle imprese oggi fatica di più”.
C’è un problema di dimensione o di sottocapitalizzazione nel mondo che vivete?
"Sempre meno, a dire il vero. Nel corso degli anni tutti, dal sistema bancario ai consulenti e alle associazioni, hanno cercato di trasmettere la cultura dell’importanza di avere imprese patrimonializzate. La capitalizzazione è una voce importante nel credito. Se non sei patrimonializzato, prima o poi nascono delle problematiche”.
C’è un problema di cultura finanziaria? I cittadini si informano e sono pronti a cambiare banca per avere meno garanzie?
"La cultura finanziaria è importante e bisogna continuare a investire sulla formazione e l’informazione. Un cliente consapevole è anche un cliente che comprende meglio le scelte che sta facendo e il rapporto con la propria banca”.
La politica regionale sul credito investe. Una parola dominante è Confidi: come è il vostro rapporto?
"Ottimale, collaboriamo. È un approccio vincente perché abbiamo una visione comune. La Regione sta facendo bene. Nelle Marche c’è il secondo Confidi d’Italia e questo rappresenta uno strumento importante per il sistema”.
La Fondazione cosa è davvero per voi? È la "faccia pulita" della banca?
"Non è una questione di ‘pulita’. Nei miei 41 anni non ho mai avuto un dubbio, un fatto che mi facesse pensare qualcosa di diverso. Questa è una banca pulita. Qui si lavora per il bene dell’azienda e c’è una funzione quotidiana di supporto al territorio. Non abbiamo strategie o situazioni diverse. Al tavolo del Cda si parla di territorio: imprese, famiglie, normative. E lo si fa in maniera trasparente. Ogni cliente deve sapere che è parte di un progetto di crescita del territorio”.
Come funziona l’autonomia tra Spa e Fondazione?
"La banca è un sistema biodiverso. Le piccole hanno un ruolo determinante sui territori e sono diverse dalle grandi. Nei territori interni c’è una percentuale maggiore di sportelli dei piccoli istituti. Impiegano tre volte tanto rispetto ai grandi gruppi e raccolgono il doppio. I piccoli istituti nei territori interni hanno una presenza maggiore, sviluppano impieghi e aiutano le imprese locali.
La Cassa, attraverso gli utili distribuiti alla Fondazione, rigenera risorse sul territorio: sanità, cultura, sociale. Chi lavora con Carifermo lavora eticamente con il territorio. E poi riversiamo sul territorio.
Il socio di maggioranza resta fondamentale se è sul territorio. Questo costa qualcosa in più, ma quello che facciamo torna alla Fondazione e quindi al territorio. C’è poi la valorizzazione della banca: se la patrimonializziamo, non depauperiamo il patrimonio della Fondazione, che ha il 67% della banca”.
Cosa prevede il piano industriale?
"Un’espansione territoriale e un modello di servizi sempre più vicino alla clientela. Questo ci consente di avere una rete maggiore e una minore centralizzazione. Ci sono poi una serie di progetti, a partire dalla sicurezza. E abbiamo realizzato per la prima volta anche il bilancio di sostenibilità e ottenuta la certificazione di parità di genere”.
Traini, le Bcc crescono. C’è una ragione?
"Presenza, vicinanza e risposte rapide. Una filiera cortissima e una presenza fisica: sono elementi che oggi mancano in alcune parti del territorio. Nelle Marche abbiamo perso dei presidi storici e le banche di credito cooperativo hanno finito per coprire parte di quell’esigenza. I grandi gruppi, su questo, non possono arrivare allo stesso modo.
Noi siamo nella fascia che ci permette di muoverci con una buona forza di fuoco sugli impieghi, che non hanno limiti. Poi ci sono le nostre policy che stabiliscono come e dove intervenire. Per questo sono convinto che realtà come Carifermo, dentro questa biodiversità bancaria, abbiano un futuro. Nella nostra regione, così come in Italia, questo rapporto è necessario”.
Lei crede davvero nel modello Carifermo.
“La Germania insegna: le casse di risparmio sono floride e presenti. Il territorio va conosciuto e seguito. Bisogna conoscere le dinamiche locali e rafforzare la filiera del credito, anche attraverso i Confidi.
Se eroghiamo 188 milioni di euro e, con organi monocamerali, riusciamo a coprire importi che possono soddisfare quasi ogni impresa, è perché siamo strutturati, solidi e pronti. Questo non ci impedisce di muoverci anche sul private, con un livello elevato di gestione personalizzata, e nel corporate, per imprese dai dieci milioni di euro in su, con una finanza strutturata”.
Traini, e ora?
“Torno in ufficio, il direttore generale è un dipendente Carifermo, come tutti ha un unico obiettivo: il bene della banca, che significa il bene dei clienti e del territorio”.
