di Raffaele Vitali
MILANO/FALERONE – Riccardo e Claudia Cesetti guidano il calzaturificio che ha come base Piane di Falerone. Una sede fisica per un’azienda che come confine ha il mondo.
Cesetti, il tema del credito è tornato centrale in questa fase. Come lo state vivendo?
“È un problema di cui si è parlato troppo poco e che invece continua a pesare sulle aziende. C'è anche una questione legata ai crediti, perso a quello legato ai campionari, e ai versamenti già fatti che rischia di creare ulteriori difficoltà alle imprese. È importante che ci siano regole chiare e soprattutto che le aziende sappiano con precisione cosa devono fare e in quali tempi”.
Micam, impressioni?
“Abbiamo avuto diversi incontri e un buon movimento di buyer. Noi lavoriamo su mercati molto diversificati e questo ci permette di non dipendere da un'unica area geografica”.
Ci sono zone prioritarie?
“Gli Stati Uniti sono sicuramente importanti, ma lavoriamo anche con Canada, Nigeria, Germania e altri Paesi. La diversificazione di prodotto è fondamentale perché ogni mercato ha caratteristiche e richieste differenti”.
Proprio per gli Stati Uniti si parla molto di opportunità, ma anche delle difficoltà legate a prezzi, cambio e logistica.
“Il mercato americano è interessante e continua a crescere, ma oggi è molto più complesso rispetto al passato. Il prezzo deve essere costruito tenendo conto di molti fattori. Una volta spedire negli Stati Uniti era più semplice e i costi erano più facilmente prevedibili. Oggi, invece, anche il trasporto può cambiare da un giorno all'altro. Noi cerchiamo quindi, per ogni spedizione, la soluzione migliore tra i diversi spedizionieri. Se devo dare un prezzo al cliente, devo poter calcolare correttamente anche il costo del trasporto. È una variabile che può incidere molto”.
Come avete organizzato la presenza sul mercato americano?
“Siamo presenti direttamente e abbiamo una logistica strutturata. Per noi è importante garantire puntualità nelle consegne, supporto nelle pratiche doganali e un servizio efficiente. Il cliente americano guarda molto al servizio, oltre naturalmente alla qualità del prodotto. Anche la rapidità nella risposta è importante. Se un cliente scrive su WhatsApp, per esempio, cerca una risposta immediata. Negli Stati Uniti il servizio e l'assistenza fanno davvero la differenza”.
Il rapporto personale con il cliente è diventato parte integrante del vostro lavoro?
“Negli anni abbiamo costruito rapporti molto solidi con diversi clienti. A volte ci chiamano anche per cercare di risolvere problemi che hanno avuto con altre aziende. Questo significa che ci considerano un interlocutore affidabile: non soltanto qualcuno che vende un prodotto, ma un partner che cerca soluzioni”.
Un altro mercato di cui si parla molto in questa edizione di Micam è l'Africa. Voi ci lavorate da tempo?
“L'Africa è un mercato interessante e anche lì bisogna approcciarsi con una proposta diversificata. Non posso presentarmi con una sola collezione pensando che possa andare bene per tutti. Ogni mercato ha esigenze diverse.
Quando incontriamo un cliente cerchiamo di capire che cosa cerca e, se necessario, sviluppiamo anche linee o materiali specifici. In Nigeria, per esempio, cercano pelli e lavorazioni specifiche. In questi casi lavoriamo insieme per costruire una proposta adatta”.
Quanto è difficile sviluppare questi mercati?
“È un lavoro che richiede tempo e conoscenza. Abbiamo partecipato anche a missioni commerciali e continuiamo a credere nelle opportunità dell'Africa. È un mercato dove i rapporti personali sono fondamentali e spesso gli incontri si costruiscono proprio in occasione delle fiere”.
Quindi il Micam rimane uno strumento importante per entrare in contatto con questi buyer?
“La fiera è un momento fondamentale. Qui si incontrano i buyer, si costruiscono rapporti e spesso si continua a lavorare anche dopo, attraverso WhatsApp e gli altri strumenti di comunicazione. Il Micam, da questo punto di vista, resta molto utile”.
Come va il calzaturificio Fiorangelo?
“Siamo in una fase di ricrescita, fortunatamente. Stiamo vivendo un momento positivo e registriamo una crescita che si aggira intorno al 15%. Stiamo lavorando molto sul contatto con i clienti per studiare le collezioni e capire dove possiamo migliorare. È un lavoro continuo che serve anche a sviluppare nuove opportunità”.
Quanto conta oggi il digitale nel rapporto tra aziende e buyer?
“È uno strumento importante. Anche la piattaforma di matching del Micam può aiutare a creare appuntamenti e a mettere in contatto aziende e buyer. Io l'ho utilizzata e ho fissato alcuni appuntamenti. È uno strumento che può essere utile, soprattutto perché permette di presentare l'azienda e il prodotto prima dell'incontro in fiera”.
Il vantaggio è quello di intercettare buyer realmente interessati?
“Attraverso la piattaforma il buyer può avere diverse informazioni sull'azienda e sul prodotto e arrivare all'incontro già con una prima conoscenza. Per una piccola azienda questo può essere particolarmente importante”.
Quanto conta il territorio?
“Siamo un'azienda legata al territorio e lavoriamo con una rete di fornitori della zona. Per noi il Made in Italy è un valore e cerchiamo di mantenere qui il più possibile la filiera e le competenze”.
E i social? Quanto contano soprattutto per il mercato americano?
“Sono importanti, perché il cliente oggi guarda anche la storia dell'azienda e vuole conoscere il prodotto, non soltanto acquistarlo. Instagram e gli altri strumenti digitali servono a raccontare quello che facciamo e il valore del Made in Italy. Anche i clienti più giovani vogliono il prodotto italiano, ma vogliono conoscerne la storia e la narrazione”.
